Ήρθε η ώρα να ξεκινήσετε την ψηφιοποίηση των πωλήσεων B2B και τη δημιουργία δυνητικών πελατών

7
Ήρθε η ώρα να ξεκινήσετε την ψηφιοποίηση των πωλήσεων B2B και τη δημιουργία δυνητικών πελατών
B2B Πωλήσεις και Lead Generation

Με Χέρμαν Τσενγκ

Η ψηφιοποίηση έχει αλλάξει ριζικά πολλά από τα καταναλωτικές πωλήσεις τομέα τον περασμένο χρόνο, ωστόσο μια κρίσιμη λειτουργία παραμένει σχετικά ανέγγιχτη—παραγωγή μολύβδου και πωλήσεις από επιχείρηση σε επιχείρηση.

Αν και δεν είναι πολύ αργά για να ξεκινήσετε, η επείγουσα ανάγκη της επιτάχυνσης της ψηφιακής υιοθέτησης στη διαδικασία πωλήσεων B2B έχει αυξηθεί παράλληλα με τα μεταβαλλόμενα δημογραφικά στοιχεία των βασικών εταιρικών πελατών.

Σχεδόν σε κάθε τομέα, η πλειοψηφία των υπευθύνων λήψης αποφάσεων από την πλευρά των προμηθειών είναι πλέον η πρώτη γενιά ψηφιακών ιθαγενών – millennials. Το ταξίδι αγοράς τους δεν ξεκινά με μια κλήση πωλήσεων αλλά με μια αναζήτηση στο Google.

Μια διαδικτυακή επίδειξη προϊόντος, για παράδειγμα, μπορεί να τους προωθήσει στη διοχέτευση πωλήσεων και είναι πιθανό να πάρουν την απόφαση αγοράς τους σε πραγματικό χρόνο, αποκλειστικά με βάση το συναρπαστικό περιεχόμενο στα ψηφιακά σας κανάλια.

Σπουδές έχουν δείξει ότι έως και το 57% των αγορών B2B θα είχε ολοκληρωθεί πριν καν ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων έρθει σε επαφή με έναν εκπρόσωπο πωλήσεων.

Όλο και περισσότερο, ο τυπικός αγοραστής B2B μάς λέει ότι θα προτιμούσε κατά πολύ η διαδικασία αγοράς να διεξάγεται διαδικτυακά λόγω της ευκολίας της. «Λόγω της αύξησης των ψηφιακών νομάδων, η έναρξη μιας επιχείρησης διαδικτυακών υπηρεσιών είναι μια από τις καλύτερες αποφάσεις που μπορούν να πάρουν ποτέ οι νεοφυείς επιχειρήσεις», δήλωσε. Elluminatiinc.com. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η ενσωμάτωση ψηφιακών εργαλείων και διαδικασιών στους τρέχοντες κύκλους πωλήσεων μπορεί να έχει τεράστιο αντίκτυπο στην αποτελεσματικότητα της επιχειρηματικής ανάπτυξης και των δυνάμεων πωλήσεων, βελτιστοποιώντας ριζικά τη γραμμή πωλήσεων.

Οφέλη από την ψηφιοποίηση πωλήσεων B2B

ψηφιοποίηση b2b
Το DottedSign ταιριάζει στη ροή των συμφωνιών πωλήσεων για να συντομεύσει τη διαδρομή υπογραφής.

Δεν υπάρχει χρόνος σαν τον παρόν. Σύμφωνα με McKinsey, η ψηφιοποίηση του B2B μπορεί να είναι εξίσου ενοχλητική με αυτή του B2C ή των αλυσίδων αξίας. Τα ψηφιακά κανάλια – έναντι των προσωπικών συναντήσεων πωλήσεων – γίνονται βασικό συστατικό των συναλλαγών B2B, ιδιαίτερα μεταξύ αυτών των χιλιάδων ετών που λαμβάνουν αποφάσεις.

Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που ενσωματώνουν ψηφιακά κανάλια πωλήσεων στον κύκλο πωλήσεών τους B2B τείνουν να αυξάνουν τον χρόνο αντιμετώπισης πελατών, να αυξάνουν την αφοσίωση και να μετατρέπουν περισσότερους δυνητικούς πελάτες σε πωλήσεις.

Τα βασικά πλεονεκτήματα της ψηφιοποίησης αυτών των διαδικασιών περιλαμβάνουν αυξημένες ευκαιρίες πωλήσεων, καθώς και την επίτευξη αποτελεσματικότητας της διαδικασίας εργασίας. Πάνω από το ήμισυ του χρόνου μιας τυπικής ομάδας πωλήσεων συνδέεται τώρα με εσωτερικούς και διοικητικούς ρόλους πωλήσεων—η ψηφιοποίηση μπορεί να συμβάλει στην ελαχιστοποίηση αυτής της πολυάσχολης δουλειάς και να προσφέρει περισσότερο χρόνο στο κλείσιμο συμφωνιών.

Μπορεί επίσης να ενισχύσει την απόδοση των πωλήσεων ανοίγοντας νέα κανάλια πωλήσεων καθώς και εισάγοντας εργαλεία που ενισχύουν την παραγωγικότητα και επιτρέπουν προηγμένα αναλυτικά στοιχεία.

Η ψηφιοποίηση (καθώς και η ψηφιακή ανάκαμψη από την πανδημία) μπορεί να λάβει ένα ευρύ φάσμα μορφών. Η μετάβαση σε ψηφιακές αλληλεπιδράσεις μεταξύ δυνητικών πελατών και ομάδων πωλήσεων B2B — αντί να περάσετε από παραδοσιακά κανάλια — μπορεί να είναι ένα μεγάλο πρώτο βήμα στη στρατηγική πωλήσεών σας, συμπληρώνοντας τη μετάβαση σε τεκμηρίωση χωρίς χαρτί.

Για παράδειγμα, μια διαδρομή συναλλαγών χωρίς χαρτί μπορεί να επαληθευτεί γρήγορα και με ασφάλεια μέσω έξυπνων συμβολαίων. Οι επιχειρήσεις μπορούν επίσης να διατηρήσουν τη διαδικασία πωλήσεων απλή για την εξυπηρέτηση πελατών, διατηρώντας όλες τις πληροφορίες διαχείρισης πελατειακών σχέσεων (CRM) με ασφάλεια και άνεση από ένα μόνο σημείο πρόσβασης και όχι από πολλά κανάλια.

Cyberbiz
Η Cyberbiz εξοικονομεί 16 φορές ανθρώπινο δυναμικό στη διαδικασία υπογραφής

Άλλοι σημαντικοί τομείς της ψηφιοποίησης των πωλήσεων B2B περιλαμβάνουν τις καθοδηγούμενες πωλήσεις στο διαδίκτυο, οι οποίες προσφέρουν αυτόματα σχετικό περιεχόμενο σχετικά με τους πελάτες στους σωστούς αντιπροσώπους πωλήσεων όταν το χρειάζονται. Αυτό βοηθά στη δραματική αύξηση της αξίας των κατάλληλων δυνητικών πελατών και στην αύξηση των ποσοστών επισκέψεων.

Εν τω μεταξύ, το ψηφιοποιημένο up-selling ή cross-selling, όπου η χρήση μεμονωμένων καταναλωτών παρακολουθείται ψηφιακά για την αξιολόγηση των πιθανών αποφάσεων αγοράς τους, μπορεί να μεγιστοποιήσει την αξία των πελατών. Επαναστατικός επιστημονικά δεδομένα Τα εργαλεία μπορούν επίσης να υποστηρίξουν αυτήν την προσπάθεια με μοντέλα πωλήσεων, εξόρυξη δεδομένων και συστήματα βαθιάς μάθησης που είναι τώρα διαθέσιμα στην αγορά.

Κάποιες από αυτές τις αλλαγές μπορεί να χρειαστούν χρόνο, αλλά τα φρούτα με χαμηλά επίπεδα, όπως π.χ ηλεκτρονικές υπογραφές μπορεί να υιοθετηθεί σχεδόν αμέσως. Η ελκυστικότητα των ηλεκτρονικών υπογραφών έγκειται στη δυνατότητά τους να μεταμορφώσουν τις επιχειρηματικές πρακτικές σε μια σειρά λειτουργιών.

Οι συναλλαγές B2B μπορεί να είναι μια υλικοτεχνική πρόκληση ακόμη και στις καλύτερες στιγμές, βασιζόμενες στον συντονισμό πολλών υπογραφόντων και δέσμες εγγράφων. Σε αντίθεση με την παραδοσιακή «υγρή» υπογραφή, οι ηλεκτρονικές υπογραφές δεν χρησιμεύουν απλώς ως μια μορφή ταυτότητας, είναι επίσης στην πραγματικότητα ένα εργαλείο για την ενίσχυση της ασφάλειας των ψηφιακών αλληλεπιδράσεων.

Όλα αυτά πρέπει να αντιμετωπίζονται συστηματικά και με ασφάλεια, γεγονός που μπορεί να οδηγήσει σε δυσκίνητη γραφειοκρατία.

E-Signatures As Game-Changers

Ηλεκτρονικές υπογραφές μπορεί να ενσωματωθεί σε ένα σύστημα που απλοποιεί αυτή τη διαδικασία—όπου αρχεία όρων, υπογραφόντων, διευθύνσεων email και άλλων στοιχείων επαληθεύονται και αποθηκεύονται με ασφάλεια στο διαδίκτυο. Αυτό ουσιαστικά εκπληρώνει τη λειτουργία της ύπαρξης ψηφιακού συμβολαιογράφου.

Ωστόσο, υπάρχουν ορισμένα ζητήματα που πρέπει να θυμάστε. Ο Σύνδεσμος Ηλεκτρονικής Υπογραφής & Αρχείων τόπος αγώνων τρία βασικά ζητήματα που πρέπει να αντιμετωπιστούν πριν αυτά τα συστήματα μπορούν να εφαρμοστούν ευρύτερα: ασφάλεια, διαθεσιμότητα και ευκολία χρήσης.

Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων θα πρέπει επίσης να επιβεβαιώσουν το νομικό πλαίσιο για τέτοιες υπογραφές στις αγορές στις οποίες δραστηριοποιούνται, αν και οι ηλεκτρονικές υπογραφές γίνονται όλο και περισσότερο αποδεκτές σε έναν αυξανόμενο αριθμό δικαιοδοσιών παγκοσμίως. Ευτυχώς, οι πωλητές B2B μπορούν εύκολα να αναφέρουν διάφορα οδηγούς που προσφέρουν εκκινητές για τη νομιμότητα των ηλεκτρονικών υπογραφών σε κορυφαίες παγκόσμιες αγορές.

Οι επαγγελματίες πωλήσεων B2B θα χρειαστούν επαγγελματική υποστήριξη όταν είναι έτοιμοι να ξεκινήσουν. Οι επιχειρήσεις θα πρέπει να αναζητήσουν αξιόπιστους συνεργάτες που μπορούν να τις βοηθήσουν να πλοηγηθούν στους σχετικούς κανονισμούς, διασφαλίζοντας παράλληλα ότι η εφαρμογή ευθυγραμμίζεται με τις υπάρχουσες και ακόμη και τις μελλοντικές επιχειρηματικές ανάγκες.

Αλλά δεν είναι μια κατάσταση που ταιριάζει σε όλους. Οι επιχειρήσεις τείνουν να υιοθετούν ηλεκτρονικές υπογραφές με έναν από τους δύο τρόπους:

1. Οι ομάδες πωλήσεων B2B θα μπορούσαν να ξεκινήσουν απλώς εγγράφοντας μια λύση ηλεκτρονικής υπογραφής out-of-the-box (δεν απαιτείται ενσωμάτωση). Το πλεονέκτημα είναι ότι τείνει να έχει χαμηλότερο όριο για την ενσωμάτωση αντιπροσώπων πωλήσεων B2B, λόγω της φύσης αυτοεξυπηρέτησης του ταξιδιού και μπορεί να συνεργαστεί με μικρότερες επιχειρήσεις χωρίς να υπάρχει ακόμη ένα καθιερωμένο σύστημα πωλήσεων.

2. Οι μεγαλύτερες εταιρείες ενδέχεται να επιλέξουν μια πιο ολοκληρωμένη ενοποίηση συστήματος αγορών B2B. Οι εσωτερικοί ενδιαφερόμενοι θα συνεργαστούν στενά με τους ειδικούς από τον πάροχο λύσεων ηλεκτρονικών σημάτων για τη σταδιακή μετεγκατάσταση των παλαιών συστημάτων της εταιρείας και τη διασφάλιση ενός βαθύτερου επιπέδου ψηφιακής ολοκλήρωσης.

DottedSign, που προσφέρει λύσεις και στα δύο σενάρια, είναι ένας πάροχος υπηρεσιών ηλεκτρονικής υπογραφής που διαθέτει αυτοματοποιημένη διαχείριση και παρακολούθηση εγγράφων. Καθώς επιτρέπει τη γρήγορη παράδοση των συμβολαίων, ενώ διαθέτει ένα έξυπνο σύστημα αρχειοθέτησης, αποτελεί ιδανική λύση για τις σημερινές τυπικές προσφορές B2B.

Τα βασικά ενδιαφερόμενα μέρη και οι νέοι, σύγχρονοι αγοραστές σας είναι έτοιμοι για το μέλλον των πωλήσεων. Δώστε τους την αίσθηση ασφάλειας και άνεσης που αρχίζουν να περιμένουν οι εταιρικοί αγοραστές και με τη σειρά του επιβαρύνετε την ψηφιοποίηση των πωλήσεων B2B στην επιχείρησή σας.

b2b

Ξεκινήστε με το DottedSign σήμερα! Ψηφιοποιήστε τη διαδικασία της υπογραφής σας και απολαύστε την ελευθερία της κινητικότητας στο χώρο εργασίας. Διαθέσιμες δωρεάν δοκιμές:
https://bit.ly/3s9EfCx

Ähnliche Beiträge

Αφήστε μια απάντηση